문간에 발 들여놓기 효과[Foot in the door effect] 심리에 대한 정보

<문간에 발 들여놓기 효과 이미지>

상대방에게 처음부터 너무 큰 요구를 하면 그 자리에서 바로 거절당하게 될 것이 틀림없다.

그러므로 극히 인간적인 부탁, 거부하기 곤란한 사소한 부탁을 제시하여 상대방이 그것을 수용하도록 하여 결국 그 문틈을 비집고 들어가서 자신의 요구를 관찰시키려는 심리적 현상을 일컬어 ‘문간에 발 들여놓기 효과’라고 한다. 이것은 야구에서 투수의 공이 낮게 들어오다가 타석에서 갑자기 높아지는 것을 비유하여 ‘낮은 공 효과’라고도 부른다.

 

이러한 심리적 효과는 방문판매자들에게서 흔히 활용되는 기법이기도 하다. 생활설계사가 고객에게 보험을 권장하기 위해 처음부터 사무실에 들어가 “보험사에서 좋은 보험이 나왔는데 하나 가입하시지 않겠습니까?”라고 말했다면 일언반구도 없이 거절당할지도 모른다.

 

물론 보험판매가 목적이지만 무엇보다도 자신이 이 사무실에 들어가야만 하는 것이 우선이고, 인간적인 접촉을 통해서 자신을 거절하지 못하도록 하는 것이 급선무일 것이다. 따라서 사무실의 문을 열고 들어가서 “지금 너무 급한데 화장실 좀 사용해도 될까요?”라고 말하고 들어가서 깍듯하고 정중하게 “고맙습니다! 참 인정이 많으시네요!”, “너무나 급했는데 정말 감사합니다. 선생님이 아니었으면 오늘 큰일 날 뻔했습니다.” 등 이처럼 감사의 인사와 칭찬을 하고 난 후, 본색을 드러내어 보험을 판매하려고 하면, 일단 쫓겨나지 않고 자신의 의도를 드러낼 수 있게 된다. 결국에는 이렇게 문간에 발을 들여놓은 판매원들이 보험을 팔게 될 가능성이 커진다.

 

프리맨과 프레이저는 1966에 이 기법의 효과를 증명하기 위한 연구를 하고 그 결과를 발표한 바 있었다. 연구자들은 집마다 방문해서 자신들이 안전운전위원회에서 일한다고 소개했다.

그리고 주 상원의원에게 보내는 ‘안전운전을 촉진하는 입법을 요구하는 청원서’에 서명을 부탁했다. 대부분 주부는 명분이 뚜렷한 이 서명에 쉽게 참여했다.

 

몇 주가 지난 후에 연구자들은 서명에 참여했던 주부들과 전혀 접촉이 없었던 다른 주부들에게 안전운전을 촉진하기 위하여 집 앞마당에 “조심해서 차를 몹시다!”라는 입 간판을 붙여 놓도록 부탁했다. 이전에 작은 요구로 청원서에 서명한 주부들은 55% 이상이 입 간판을 붙이는 데에 동의했는데, 접촉이 없었던 부인들은 17% 이하가 동의했다.

 

처음에 작은 요구에 동의를 얻어낸 것은 큰 요구에 대한 응종을 세 배 이상으로 만든 셈이다. 적은 일에 협조했던 사람은 더 큰 일의 협조를 요청할 때 더 호의적일 것이라는 이 실험은 입증된 것이다.

 

악에 대해서도 같은 효과가 나타난다. 대개 사람들은 악을 거부하려는 태도를 지니고 있는데 이는 그가 이미 가지고 있거나 형성된 기본적인 윤리적 개념 때문이다. 한 사람이 악에 빠질 때는 처음부터 커다란 죄와 엄청난 악을 유혹받지는 않는다.

 

처음에는 아주 조그마한 죄, 비난받지도 않을 만한 죄, 누가 인식해도 별것 아니라고 생각할 만한 죄를 쉽게 용납하게 된다.

이때 마음 문을 열고 그것에 동의, 허용하게 되면 그다음에는 조금 더 큰 죄, 다소 양심의 가책이 느껴지는 죄, 비난받을 수도 있는 죄, 문제가 될 만한 죄를 통해서 유혹하고 피할 수 없게 만든다. 급기야는 앞서 이미 죄를 범했기 때문에 거절할 수 없이 심각한 죄를 짓도록 한다.

 

그러므로 조그마한 악에 대해서 매우 긴장하며 조심해야 할 것이다. 악의 특성은 항상 적게, 작게, 별거 아닌 것으로 위장하여 문간에 발을 들여놓은 다음 죄악의 몸통이 들어와 거절할 수 없게 만드는 전략을 사용하기 때문이다.